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部门经理如何有效管理经销客户?

来源:业务厅网 时间:2021-01-30 作者:业务厅网 浏览量:

之前业务厅网分享了销售团队分工,经销客户的主要分工为完成公司下达的量价款目标,新增终端或项目,协助做好品牌宣传,以及及时反馈同业价格变动信息等。

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如何有效管理经销客户,我们可以从客户分工反推管理方法。


1.关心生活,支持工作。


日常工作生活中,对客户表示关心,经常与重点客户吃饭喝茶。针对客户兴趣爱好,有的放矢。


工作上,对客户提出的价格或质量诉求,积极协调帮助。对客户销售经验方面的不足提出自己的看法与意见。为经销客户介绍新终端或新项目等。


2.慈不带兵,仁不掌权。


第一,每月给客户下达纸质版量价款任务指标且客户签字。完成了有什么奖励,完不成有什么惩罚都要让客户清清楚楚明明白白。奖励可以套量折让,处罚可以取消经销资格等。


第二,要求及时反馈同业价格变动信息。如果没有及时反馈同业降价信息,部门经理可以故意不及时给客户修正价格。如此一两次后,客户会主动及时反馈。


第三,要求新增销售终端,完善铺市率。业务员协助经销客户走访市场,挖掘有意向终端客户或工程客户。事先可以与经销客户约定销售价格、销量匹配等,然后由业务员帮助客户洽谈。如果业务员搞不定,可以要求经销客户主动洽谈,甚至做价格让步。


第四,要求经销客户协助广告宣传和公益活动。经销客户有义务帮助公司做好门招广告、墙体广告、文化衫等广告宣传,广告费用可以公司支付,但是广告选址、安装等经销客户必须无条件支持。


简单总结:如何有效管理经销客户,可以恩威并施。情感上关心客户,工作上利用价格政策等支持客户。但在量价款、铺市率、广告宣传、价格信息反馈等硬性指标上必须采用强硬态度,不能含糊。


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