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回答他人之前,不妨先加一个垫子!

来源:业务厅网 时间:2020-04-19 作者:业务厅网 浏览量:

第九讲:《垫子》


冬天温度低,椅子上是冰冷冰冷的。如果在椅子上放个毛茸茸的垫子,这个时候坐上去就会舒服多了。


同样,沟通说话也是一样。有的人说话比较“直”,一句话可以把人气死。但有的人就是“良言一语三冬暖”。


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叙述=事实+观点,有事实有观点才能更好说服客户

观点与事实有区别,销售高手是这样沟通的

回应是一种对抗状态,就是要从事实、观点,或逻辑破绽


孙路弘老师在《说话就是生产力》中讲到,在回答对方前,不妨在回答对方问题之前,先加个垫子。


1、赞扬对方,直接赞扬人。


比如:黄总,您不仅能从宏观看问题,还能够从哪这些细节上抓住问题,佩服佩服。(赞扬对方细心、深思熟虑的人)


2、肯定对方问题,说问题问的有水准。


比如:黄总,你问题的这个问题非常好,前些天咱们协会会长也问了相同的问题。(赞扬对方问题好)


3、揭示自己的处境,示弱。


比如:您这个问题非常专业,我就不再行业面前班门弄斧,请我们质控部长来解答。


销售技巧和话术总结:垫子就是一种缓冲,可以是赞扬对方人,也可以肯定对方问题,还可以揭示自己处理的示弱。


赞扬对方、肯定对方问题等都是肯定尊重对方,让对方得到尊重的需求,从而拉近与对方距离和情感。


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