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一个老销售的思考,如何正确理解产品?

来源:业务厅网 时间:2019-12-04 作者:业务厅网 浏览量:

做销售已经很多年了,从业务人员销售经理、销售管理一路走来,也试着清空自己,重新审视销售基础理论。今天业务厅网分享主题是,从销售人员角度如何理解产品。


1. 产品是销售载体。做销售,首先要有东西给你销售,所谓东西就是我们常说的产品。你销售房子、销售汽车等,销售保险等,这里房子、车子和保险都是产品,只是形态不同而已。房子、车子属于有形产品,保险属于无形产品。有了产品这个载体,才能更好从事销售活动。


2. 产品核心在价值。商品房是用来住的,汽车是用来代步的,所有产品必须要有价值,能够解决居住、代步等客户问题。


价值如何体现,可以从产品特征、产品利益等角度思考。比如,沃尔沃汽车基础价值是代步,但沃尔沃除了代步之外,她还有整套安全系统能够更加为车主安全保驾护航。


3. 产品重点在价格。现在是市场经济,竞争激烈,一个产品价格高低,很都时候是会影响产品销售的。这个不多少,你懂得。


4. 产品的比较优势。好不好卖,有时候不是自己说了算,还得看竞争对手如何出招。宝马三系好不好卖,很大程度不是自己说了算,很多消费者都会比较本次C系,比较奥迪A4等产品。


产品价值差不多,或在同一个档次,那么价格也要比较一番。


5. 产品的服务。服务不仅是售后服务,更多的是销售服务。如果消费者对我们销售人员不信任,那么就更谈不上购买交易了。购买之后,还有售后服务,这些都可以说是产品价值的延伸。


简单总结:产品是销售载体,产品包括有形产品和无形产品,核心在产品价值,重点在产品价格,销售服务是产品的附加值。消费者会对产品价值、产品价格、产品服务等多维度比较,只有在多个维度,至少有一个维度胜出之后,才能达成交易。


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